Vendre des services de quincaillerie avec les réseaux sociaux ? L’essentiel est de créer une relation de confiance…

Les médias sociaux en général, et en particulier Facebook, Twitter et Instagram,  évolutionnent les procédures de vente inter-entreprises de produits et de services en impliquant l’ensemble de la filière quincaillerie. De quels services s’agit-il ? La vente sur les réseaux sociaux est idéale pour une très grande variété de services : de la location à la maintenance ou l’installation, en passant par le service d’affûtage de lames et de ciseaux jusqu’à la formation professionnelle ou la consultation technique pour les visites sur place. Les réseaux sociaux permettent de communiquer directement et simplement avec les clients, sans filtres ni barrières, de mieux les connaître et de leur offrir exactement ce qu’ils recherchent. Selon les prévisions, d’ici 2020, la vente sur les réseaux sociaux sera un processus consolidé et parfaitement intégré dans le processus de vente de l’entreprise, et garantira une augmentation de 15/20 % du chiffre d’affaires dans le commerce.

Pour faire efficacement face aux changements en cours et les transformer en opportunités commerciales, il est nécessaire de repenser l’approche envers le client, consolidée ou potentielle, et de développer des relations basées sur la réputation et la confiance. Le processus de vente a toujours été intrinsèquement basé sur la relation entre les gens, et donc dans un certain sens, la vente a toujours été sociale et le sera aussi dans le futur. Ce qui a profondément changé, c’est la manière dont, grâce au numérique et aux plateformes sociales, il est possible de créer et de développer le réseau de relations commerciales et de faire de la prospection sociale. La vente sociale ne signifie pas simplement vendre sur les médias sociaux, mais activer un changement numérique profond qui implique l’ensemble de l’entreprise dans un intense changement de mentalité, l’acquisition de nouvelles compétences et l’adoption de nouveaux processus et d’instruments numériques.

La vente sociale est un voyage, un processus de transformation numérique qui ne peut être accompli en une seule étape et dans un court laps de temps, mais en suivant une évolution. Pour arriver à la vente, l’approche passe de la poussée, c’est-à-dire un processus unidirectionnel, à une approche tirée basée sur la construction d’une relation qui, grâce au partage de contenus précieux, augmente la réputation, l’autorité et la crédibilité professionnelle et commerciale et génère une relation de confiance entre entreprise ou magasin et client et donc le prérequis idéal pour perfectionner la vente. La mentalité doit donc devenir « Aider, ne pas vendre ».

La vente sociale se produit lorsque des vendeurs utilisent les réseaux sociaux, Facebook, Instagram et Twitter pour interagir directement avec leurs clients potentiels en partageant des informations, des mises à jour relatives à un certain secteur industriel, des données de valeur pour l’interlocuteur, en créant de nouveaux clients, en réussissant à anticiper les questions qui sont adressées sur les plateformes, jusqu’à ce que le client potentiel soit prêt, « mûr » pour acheter. Le client se souviendra de la valeur reçue du rapport et sera plus enclin à choisir l’entreprise ou la solution proposée. Le secret consiste toutefois à savoir comment interpréter chaque plateforme comme un canal conversationnel et non pas comme un canal de vente directe. L’étude de cas Affilella. Il est fondamental, pour chaque quincaillerie, de doter le rayon coutellerie d’une offre de services professionnels d’affûtage, caractéristiques et valorisants pour son propre marché de référence et son espace commercial. Un service qui décolle rapidement s’il est bien communiqué et vendu via ses canaux sociaux et Internet. Facebook est idéal pour les post et post de blog (également signalés dans les newsletters pour les promotions) https://www.facebook.com/affilella/. Twitter (https://twitter.com/affilella) sert à publier des textes courts, des gifs ou des vidéos, tandis qu’ Instagram est idéal pour publier des images émotionnelles, des mèmes et des infographies. En définissant les « meilleures pratiques relationnelles » pour chaque réseau social, un programme éditorial de contenus intéressants et un seuil minimum d’engagement à atteindre, la vente sociale en quincaillerie devient facile pour tout le monde…

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